Сложно продавать то, что еще нельзя увидеть, а покупателю сегодня как никогда важны его собственные ощущения, впечатления, эмоции. И на недвижимость – наверное, наиболее глобальную, стратегическую покупку в жизни человека – это, безусловно, тоже распространяется.
Одним из современных способов представления и продажи жилой недвижимости еще на стадии реализации проекта является шоурум. С директором агентства недвижимости «Чекни», председателем комитета по новостройкам Нижегородской гильдии сертифицированных риелторов Анатолием Рябининым мы поговорили о том, как работают такие шоурумы и почему их так мало в Нижнем Новгороде.
– Анатолий, насколько, на ваш профессиональный взгляд, шоурум является эффективным инструментом презентации и продажи строящегося жилья? Каковы преимущества этого инструмента, какие задачи он призван решать?
– Прежде всего нужно сказать, что комплексной застройки у нас в городе не так много, по пальцам можно пересчитать компании, которые возводят микрорайоны с благоустроенной территорией и инфраструктурой. Комплексная застройка подразумевает долгосрочные проекты и серьезные финансовые вложения, и вот именно в такой ситуации открытие шоурума выгодно и оправданно. Не нужно забывать, что оборудование и обеспечение работы шоурума – это очень дорогостоящий проект сам по себе. Когда речь идет о точечной застройке и дом строится полтора-два года, в шоуруме просто нет необходимости, экономически он нецелесообразен.
Буквально несколько лет назад такого способа презентации строящегося жилья, как шоурум, просто не существовало. Во-первых, был низкий объем вводимого жилья, во-вторых, дома сдавались без отделки. И хотя в массе своей жилье по-прежнему сдается именно в таком виде, крупные нижегородское застройщики, компании-девелоперы, ориентируясь на потребности клиентов, особенно в сегментах эконом и комфорт, предлагают квартиры с готовой отделкой, позволяющей въехать в приобретенное жилье практически сразу. Причем качество этой отделки постоянно улучшается. И здесь такой инструмент, как шоурум, прекрасно себя проявляет.
Первый пример в Нижнем Новгороде – это шоурумы ЖК «Анкудиновский парк» застройщика «Каркас Монолит». Один работал в ТЦ «Мега», сейчас его уже нет, второй открыт в офисе продаж на Родионова. Вообще использование офисов продажи квартир в строящихся жилых комплексах для организации шоурумов – наиболее распространенная ситуация, хотя зачастую это и не повторение квартиры в чистом виде, а скорее представление образцов отделки.
Практически два года работает шоурум жилых комплексов «Новая Кузнечиха» и «Цветы», открытый в ТРЦ «Жар-Птица» на Советской площади. Чуть позднее появился шоурум в ТРЦ «Седьмое небо». Казалось бы, девелопера «Столица Нижний» в нашем городе знают очень хорошо и большой необходимости открывать шоурум, чтобы представить строящееся жилье, может быть, и не было, но компания пошла на этот шаг, чтобы продемонстрировать качество отделки и в целом показать новые типы квартир. Думаю, значительная часть нижегородцев еще не бывала, например, в квартирах-студиях, не представляет, что такое европланировки, просто не знает, какие новые для города предложения по планировочным решениям есть сегодня на рынке массового жилья.
В ответе на вопрос об эффективности шоурумов нужно подчеркнуть важный момент.
Как правило, именно женщины становятся движущей силой и инициируют решение о приобретении новой квартиры, улучшении жилищных условий. Они стремятся к большему комфорту, уюту, чистоте, и это естественно. И при этом о ремонте они даже думать о нем боятся. В этом отношении приобретение квартиры с отделкой, притом с отделкой, качество которой ты можешь оценить в шоуруме, – это решение, которое устраивает на 100%.
Шоурум помогает визуализировать будущее, увидеть себя в этом новом пространстве, помечтать, пофантазировать. А когда квартиры представлены еще и с обстановкой, с неотъемлемыми элементами уюта, тут уже картина складывается максимально полная и объемная.
– То есть потенциальный покупатель уже мысленно делает это пространство своим, примеряет на себя?
– Именно так. Клиенты оценивают возможности пространства с точки зрения расстановки мебели и, конечно, в первую очередь обращают внимание на качество отделки. Они изучают все внимательно, задают вопросы, узнают, какие есть варианты напольного покрытия и обоев, как выглядит плитка в ванных комнатах, оценивают межкомнатные двери и их фурнитуру, качество стеклопакетов, дизайн розеток и выключателей… В этом деле нет мелочей. Люди сегодня хотят хорошо знать то, во что они вкладывают деньги. И самый частый вопрос, который приходится слышать: «А в готовой квартире все будет именно так?»
Отмечу, что в шоуруме в ТРЦ «Жар-Птица» девелопер пошел дальше всех и представил подъездный холл, места общего пользования, фрагмент придомовой территории с малыми архитектурными формами. Это действительно прецедент для Нижнего Новгорода. Клиент попадает не просто в квартиру, но в сам жилой комплекс, может увидеть, каким будет придомовое благоустройство, внешняя отделка домов.
– Какие вообще существуют способы презентации и продажи строящегося жилья помимо шоурумов?
– Их достаточно, и они постоянно совершенствуются. Первым этапом были, думаю, 3D-композиции – сначала на бумаге, потом виртуальные 3D-туры по будущему жилью. Сегодня сайты строящихся жилых комплексов становятся интерактивными, предлагают массу способов познакомиться с проектом и выбрать квартиру, даже узнать, каким будет вид из окна.
Есть такой способ, как демонстрационная квартира в уже построенном доме, когда клиенты могут на одном или нескольких примерах вживую увидеть готовое жилье. Но далеко не каждый застройщик имеет такую возможность, хотя бы потому, что квартиры раскупаются.
Шоурумов в чистом виде в Нижнем Новгороде совсем немного. Повторюсь – это дорогостоящий проект. Не исключаю, что могу обладать неполной информацией, но из таковых могу назвать только шоурумы ЖК «Анкудиновский парк», ЖК «Новая Кузнечиха» и ЖК «Цветы».
– Каков сегодня портрет нижегородца – покупателя нового жилья? Каковы его запросы?
– В основном квартиры в новостройках приобретает молодежь в возрасте от 25 лет – социально и экономически активные люди, которые живут динамично, строят планы, принципиально хотят только новое жилье. Есть такой тренд – новое окружение, новые контакты, комфортная среда, современные игровые и спортивные комплексы, обустроенная территория. Сейчас люди покупают не только квартиру, они выбирают среду, атмосферу, инфраструктуру, перспективу для дальнейшего развития.
Из сделок, которые заключаются при посредничестве нашего агентства, примерно 70% – это приобретение новых квартир с помощью ипотечных средств. И ситуации у всех разные, кому-то немножко не хватает, кто-то берет в банке большую сумму и приобретает большую квартиру. Очевидно, что люди хотят с комфортом жить здесь и сейчас, не откладывая на потом.
Интересный момент: люди, которые однажды выбрали для себя какой-то жилой комплекс, не стремятся уезжать из него. Это хорошо видно, например, по «Седьмому небу» или «Цветам». Когда-то купив однокомнатную квартиру, они позднее перебираются в двухкомнатную, а потом и в трехкомнатную здесь же, в домах по соседству. Определить, удачным ли получился проект того или иного ЖК, можно по спросу на трехкомнатные квартиры. Когда их практически нет в продаже, это означает, что этот микрорайон нравится самим его жителям и выезжать из него они не хотят. Семьи растут, требуется увеличение жилплощади, количества комнат, и люди просто мигрируют по микрорайону. Они не хотят терять привычный комфорт, сложившуюся инфраструктуру, дружеские соседские связи.
КОММЕНТАРИЙ ЭКСПЕРТА
Борис ЗАМСКИЙ,
заместитель генерального директора по продажам, стратегии и развитию бизнеса, член Совета директоров компании «Столица Нижний»:
– На мой взгляд, шоурум – это самый эффективный метод продажи новостроек. Когда человек выбирает новостройку, он не может ее посмотреть, ощутить себя в ней, и это большой минус. Потенциальному покупателю недостаточно представить какие-то абстрактные метры, он хочет увидеть свою будущую квартиру, походить по ней – и шоурум как раз дает такую возможность.
Формат шоурума предполагает, что в представленных квартирах демонстрируется и отделка – это один из решающих аспектов в выборе жилья. Можно посмотреть качество плитки и ее укладки, варианты обоев и напольного покрытия, стеклопакеты, двери, фурнитуру, сантехнику и многое другое.
Однако практика показывает, что потенциальному покупателю мало просто посмотреть на отделку – ему важно представить, как можно обжить пространство. Поэтому все шоурумы полностью меблированы – ты словно попадаешь к себе домой, представляя, как будешь обживать и обставлять каждый уголок своей будущей квартиры.
Наши шоурумы находятся в разных частях города, чтобы всем нижегородцам было удобно их посетить.
Беседовала Мария МЕДВИДЬ.
Фото Андрея АБРАМОВА и Анны ПУШМЕНКОВОЙ.